Tipps für Verkäufe

Die Psychologie hinter einer Auktion ohne Mindestpreis

Von Simone | 6. November 2019

Bei besonders hochwertigen Objekten, wie zum Beispiel Oldtimern, tendieren viele Menschen dazu, einen möglichst hohen Mindestpreis festzulegen. Es gibt aber einige, die sich genau für das Gegenteil entscheiden: sie verkaufen hochpreisige Dinge nämlich komplett ohne Mindestpreis. Warum ist das so und welcher Gedanke steckt dahinter? Wir haben uns mit dem Oldtimer-Markt beschäftigt und damit, welche Auswirkungen die Mindestpreise auf die Verkaufspreise haben. Einige unserer Verkäufer und unser Experte Jan-Bart Broertjes berichten von ihren Erfahrungen.

Was ist ein „Mindestpreis“?

Ein „Mindestpreis“ ist ein minimaler Verkaufspreis, unter dessen Wert ein Objekt auf keinen Fall verkauft wird. Wenn dieser festgelegte Preis also nicht erreicht wird, wird das Objekt auch nicht verkauft. Es ist ein Sicherheitsnetz für den Verkäufer. Er kann Objekte anbieten und im Vorhinein sicherstellen, dass ein bestimmter Preis am Ende mindestens dabei herauskommt (oder das Objekt wird nicht verkauft). Auf den ersten Blick wirkt es völlig logisch, von dieser Möglichkeit Gebrauch zu machen, aber es gibt auch gute Gründe, keinen Mindestpreis festzulegen.

Grund 1: Garantierter Verkauf

Einer der häufigsten Gründe, aus denen Verkäufer auf den Mindestpreis verzichten, ist, dass das entsprechende Objekt auch wirklich verkauft wird. Wenn Sie schnell Geld verdienen wollen oder sich einfach wünschen, dass das Objekt schnell den Eigentümer wechselt, ist es angebrachter, das Los ohne Mindestpreis anzubieten. „Es ist natürlich riskanter, etwas ohne Mindestpreis anzubieten. Andererseits ist es so, dass Lose mit Mindestpreis häufig nicht verkauft werden. Die Fluktuationsrate an tatsächlichen Verkäufen ist also bedeutend geringer“, sagt uns Jos von Tuned Imports.

Dabei spielen auch ganz praktische Dinge eine Rolle. „Autos nehmen viel Platz ein, sie müssen gewartet werden und es werden Steuern und Versicherungen fällig. Manchmal ist es tatsächlich so, dass man einfach etwas loswerden will. Es soll weg und der Betrag spielt dann keine Rolle mehr“, sagt Oldtimer-Experte Jan-Bart Broertjes. „Ein Angebot ohne Mindestpreis kann aber auch dazu führen, dass es gerade besonders gut läuft. Der Umstand und das Wissen darum, dass ein Auto auf jeden Fall weggehen wird, ganz egal für welchen Preis, macht es bei den Bietern nur noch begehrter. Wenn ein Mindestpreis festgelegt ist, wird der Wagen vielleicht nicht verkauft, wird nach der Auktion noch einmal angeboten; man hat nicht das Gefühl, etwas Besonderes zu verpassen. Ohne Mindestpreis ist der Wagen heiße Ware und man hat nur die eine Chance!“ 

Lose mit Mindestpreis werden also weniger häufig direkt verkauft und dahinter steckt der sogenannte Endowment-Effekt, auch: Besitztumseffekt, ein Begriff aus der Verhaltensökonomie. Dieser besagt, dass Menschen Dinge als wertvoller einschätzen, wenn sie sie selbst besitzen, als wenn sie anderen gehören (Kahneman u.a., 1991). Aus diesem Grund empfinden Bieter auch häufig ein Mindestpreis als zu hoch (der Besitz ist zu weit entfernt), während Verkäufer aus der anderen Perspektive denken und das Gefühl haben, der Mindestpreis entspräche einfach dem Wert des Objekts (und dieser müsse mindestens erreicht werden). Keinen Mindestpreis festzulegen führt dazu, dass der Wagen für den tatsächlichen Marktwert verkauft wird. 

Grund 2: Je mehr Bieter, desto höhere Erlöse

„Es ist schon erstaunlich, dass so viele Menschen ihre Autos ohne Mindestpreis anbieten“, sagt Jan-Bart. „Aber ich weiß auch, dass sich die meisten Verkäufer auf den Gesamtdurchschnitt konzentrieren, manchmal liegt man drüber und manchmal darunter. Und das sehr ist sehr gut und positiv, weil sie alle Möglichkeiten ausprobieren und entsprechend ihre Lose ohne Mindestpreis anbieten. In der Regel ist das Ergebnis mindestens das gleiche und häufig höher, als wenn man einen Mindestpreis festlegt.“

Das Gute ist: wenn man Lose ohne Mindestpreis anbietet, generiert man durchschnittlich 50% mehr Bieter. Und das führt wiederum dazu, dass spannende Bieterkriege entstehen können, die zu höheren Verkaufserlösen führen.

Und genauso erlebte es einer unserer Verkäufer: „[Verkaufen ohne Mindestpreise] regt die Vorstellungskraft der Menschen an. Vom ersten Gebot an fühlen sie sich dem gewünschten Objekt nahe und wollen ganz vorne dabei sein. Das ist bei Objekten mit Mindestpreis nicht so: Bei solchen Auktionen können Bieter höchstbietend sein und dennoch keine Chance auf das Objekt haben. Auktionen ohne Mindestpreis binden grundsätzlich mehr Aufmerksamkeit, Bieter sind schneller involviert und geben eher ein Gebot ab. 


Wer verkauft ohne Mindestpreis?

Die Einstellungen von Verkäufern hängt auch davon ab, wie viele Autos sie verkaufen. Je mehr Autos sie anbieten und verkaufen, desto besser ist das Gesamtergebnis, weil sich das Risiko auf viele Verkäufe verteilt. Ein professioneller, gewerblicher Autohändler ist nicht übermäßig besorgt, wenn ein Auto unter dem erwarteten Verkaufspreis weggeht, weil dies in Zukunft auch weitere Bieter ermutigen kann.

„Uns geht es um das Gesamtergebnis. Ein Auto, das unter Wert verkauft wird, gleicht sich in der Regel aus mit einem, das über Wert wegging. Vorteil für uns ist auch, dass Käufer sich über ein Schnäppchen freuen und das dann weitererzählen, sodass in den nächsten Auktionen weitere Bieter dazukommen.“ 

Natürlich hat nicht jeder unzählige Autos, die er anbieten kann, um mögliche Verluste auszugleichen. Aber dennoch. Wil van Buuren erzählt uns: „Ein paar Male habe ich Autos verkauft, weil ich etwas anderes gefunden habe und schnell Geld dafür brauchte. Verkauft habe ich sie schlussendlich für weniger. Ohne Mindestpreis bekommt [ein Auto] zwar mehr Aufmerksamkeit, aber die meisten potenziellen Käufer wollen nur ein Schnäppchen machen und springen ab, wenn es wirklich ernst wird.“ 

Und was ist jetzt Konsens? 

Offensichtlich gibt es viele Mythen darüber, ob das Verkaufen mit oder ohne Mindestpreis erfolgversprechender ist. Aber die Auktionsergebnisse beweisen: meistens ist es vorteilhaft, wenn man das Risiko eingeht und auf einen Mindestpreis verzichtet. 

Letztendlich hängt es auch von der jeweiligen Geschäftspraktik ab. Beim Verkaufen ohne Mindestpreis kann man schnell verkaufen und Einnahmen generieren. Gleichzeitig haben wir festgestellt - unabhängig von geschäftlichem Fokus und Priorität -, dass Objekte zu viel höheren Preisen verkauft werden können, wenn Bieter nicht eingeschränkt sind. 

Das Wichtigste beim Festlegen einer Verkaufsstrategie: es ist und bleibt eine Auktion. Nichts ist verlässlich und es läuft immer anders, als man denkt. Das gesamte Potenzial schöpft man aber erst dann aus, wenn ein Los keinen Mindestpreis hat. 

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